Quy trình xác định thị trường mục tiêu đơn giản và hiệu quả

Phóng viên: Thưa ông, việc xác định thị trường mục tiêu được biết là một phần không thể thiếu trong chiến lược phát triển kinh doanh dù là ở một tập đoàn đa quốc gia hay một startup, vậy ông có thể chia sẻ rõ hơn về vai trò của việc xác định thị trường mục tiêu đối với doanh nghiệp?

CEO Lê Công Năng: Việc xác định thị trường mục tiêu quả thực rất quan trọng trong chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp có nguồn lực hạn chế, việc xác định thị trường mục tiêu giúp tập trung nguồn lực vào những khách hàng tiềm năng mang lại lợi nhuận cao nhất. Thay vì phải phân tán nguồn lực và nỗ lực vào nhiều phương diện khác nhau, doanh nghiệp có thể tập trung vào việc phát triển sản phẩm, dịch vụ và chiến lược marketing để đáp ứng nhu cầu của một nhóm đích cụ thể để tiết kiệm chi phí và tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Xác định thị trường mục tiêu tốt, doanh nghiệp sẽ định hướng được mọi hoạt động từ nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm, định giá, phân phối đến xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm, cho doanh nghiệp. Việc tập trung nguồn lực vào thị trường mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào nhóm khách hàng tiềm năng nhất, từ đó tối ưu hóa hiệu quả của các hoạt động marketing và bán hàng. Nhờ vậy, doanh nghiệp có thể phát triển sản phẩm/ dịch vụ phù hợp hơn, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường. 

Thương hiệu Viettel là một case study thành công. Khi mới gia nhập thị trường, Viettel cung cấp sản phẩm và dịch vụ viễn thông giá thấp. Sản phẩm này cũng hướng đến khách hàng mục tiêu là người có thu nhập thấp mà số đông là sinh viên, học sinh. Sau gần 20 năm, khách hàng mục tiêu của Viettel năm xưa đã là khách hàng trung thành. Đối tượng sinh viên, học sinh trở thành người đi làm và có nguồn thu nhập ổn định. Số đông có tâm lý ngại thay đổi số điện thoại hay dịch vụ viễn thông nên sử dụng dịch vụ của Viettel trong suốt thời gian dài.

Phóng viên: Vậy quy trình để xác định đúng chuẩn thị trường mục tiêu đối với doanh nghiệp diễn ra như thế nào?

CEO Wonder Tour Lê Công Năng: Với tôi đầu tiên cần nghiên cứu thị trường để xem những yếu tố nào ảnh hưởng đến việc quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu của các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ nghiên cứu thị trường, khảo sát khách hàng và phân tích dữ liệu để hiểu rõ hơn về đối tượng khách hàng mục tiêu. Hiện nay các chuyên gia thường nghiên cứu thị trường theo hai phương pháp là nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng. Nghiên cứu định tính thường bao gồm việc tiến hành phỏng vấn vào nhóm tập trung, trong khi đó nghiên cứu định lượng thường dựa vào việc thực hiện các khảo sát có cấu trúc. Là một đơn vị du lịch, khi đánh giá một thị trường du lịch mới, Wonder Tour chúng tôi cũng sử dụng đồng thời hai biện pháp này. Trước hết xem xét tiềm năng thị trường, số lượng khách du lịch hiện có và tiềm năng tăng trưởng trong tương lai. Chúng tôi cũng quan tâm đến vị trí địa lý, cơ sở hạ tầng du lịch, các quy định pháp lý, và sự ổn định chính trị của địa phương đó. Những thị trường chúng tôi đánh giá cao thường là những điểm đến có sự phát triển nhanh chóng và có tiềm năng lớn, ví dụ như thị trường Đông Nam Á như Indonesia và Philippines do đây là các quốc gia có nền kinh tế phát triển, có sự gia tăng về số lượng du khách quốc tế và có chính sách hỗ trợ phát triển du lịch mạnh mẽ.

Bước thứ hai là phân tích đối thủ cạnh tranh để biết được những nhóm khách hàng mà đối thủ đang nhắm đến. Điều này có thể giúp doanh nghiệp xác định những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ và tìm ra các khoảng trống trong thị trường mà các doanh nghiệp có thể khai thác.

Bước ba là phân khúc thị trường, phân chia khách hàng dựa trên các tiêu chí như thu nhập, tuổi tác, giới tính, đặc điểm, tính cách. Bằng cách tạo ra các tập hợp con; hoặc chia thành các nhóm nhỏ của một thị trường để hiểu rõ hơn về đối tượng mục tiêu.

Bước 4 là lựa chọn chiến lược tiếp cận. Các doanh nghiệp thay vì chỉ tập trung vào một nhóm khách hàng duy nhất thì nên  nhắm mục tiêu đến nhiều phân khúc thị trường khác nhau. Mỗi phân khúc sẽ có những đặc điểm và nhu cầu riêng biệt, đòi hỏi chiến lược tiếp thị phù hợp. Hay sử dụng chiến lược tiếp thị tập trung toàn bộ nguồn lực vào một phân khúc thị trường cụ thể; Nhắm mục tiêu vi mô, Hay chuyên môn hóa sản phẩm.

Bước cuối cùng là thử nghiệm quảng cáo trên thị trường mục tiêu dựa trên những phân tích sẵn có, doanh nghiệp có thể tạo ra đối tượng tùy chỉnh và sau đó phát triển các phiên bản quảng cáo khác nhau cho cùng một sản phẩm. Thử nghiệm quảng cáo để có những dữ liệu thực tế về hiệu quả của quảng cáo đối với các nhóm khách hàng khác nhau. Dữ liệu này bao gồm tỷ lệ nhấp chuột, tỷ lệ chuyển đổi, chi phí mỗi lần nhấp chuột và chi phí mỗi lần chuyển đổi. 

Phóng viên: Vậy khi xác định được thị trường mục tiêu WonderTour đã thích nghi với những khác biệt văn hóa và hành vi tiêu dùng khi mở rộng sang các thị trường mới như thế nào và điều chỉnh giá cả để phù hợp với các thị trường khác nhau ra sao? 

CEO Wonder Tour Lê Công Năng: Việc thích nghi với khác biệt văn hóa và hành vi tiêu dùng là một phần rất quan trọng trong chiến lược của Wonder Tour. Chúng tôi luôn cố gắng hiểu sâu hơn về văn hóa địa phương, đáp ứng các nhu cầu du lịch cụ thể của từng quốc gia và tôn trọng các giá trị địa phương. Điều này giúp chúng tôi xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng địa phương và tăng cường lòng tin của họ đối với thương hiệu Wonder Tour.

Về chiến lược điều chỉnh giá cả để phù hợp với các thị trường khác nhau, ví dụ ở thị trường châu Âu, khách hàng có xu hướng tìm kiếm các gói du lịch cao cấp và sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn cho các trải nghiệm độc đáo và chất lượng cao nên chúng tôi đã thiết kế các tour du lịch cao cấp tập trung vào chất lượng dịch vụ và trải nghiệm khách hàng. Ngược lại, ở thị trường Đông Nam Á nơi khách hàng có xu hướng nhạy cảm hơn với giá cả, chúng tôi cung cấp các gói du lịch với giá cả hợp lý, nhưng vẫn đảm bảo chất lượng dịch vụ.

Sau khi đã xây dựng được một chiến lược xác định thị trường mục tiêu gần như hoàn chỉnh thì việc nhìn lại, đánh giá và điều chỉnh chiến lược cũng cực kỳ quan trọng. Trong ngành du lịch sự thay đổi về nhu cầu của khách hàng, công nghệ mới, và các yếu tố kinh tế, xã hội luôn không ngừng thay đổi, việc đánh giá và điều chỉnh chiến lược giúp chúng tôi đảm bảo rằng chúng tôi đang đi đúng hướng, tối ưu hóa các hoạt động và nắm bắt kịp thời các cơ hội và thách thức. Chúng tôi sử dụng nhiều công cụ và phương pháp khác nhau để đánh giá chiến lược. Ví dụ, chúng tôi sử dụng các phần mềm phân tích dữ liệu và báo cáo để theo dõi hiệu quả hoạt động, phân tích các chỉ số. Chúng tôi cũng sử dụng phương pháp SWOT (phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, và thách thức) để đánh giá toàn diện vị trí của chúng tôi trên thị trường. Ngoài ra, chúng tôi cũng thường xuyên tổ chức các buổi họp định kỳ với các bộ phận liên quan để thảo luận và đánh giá chiến lược. 

Phóng viên: Cảm ơn ông với những chia sẻ vừa rồi, ông có thể dành một lời khuyên cho các doanh nghiệp đang có những chuyển đổi tìm kiếm thị trường mục tiêu không?

CEO Wonder Tour Lê Công Năng: Một trong những thách thức lớn nhất khi xác định thị trường mục tiêu là sự khác biệt về văn hóa và hành vi tiêu dùng. Đôi khi, những gì hoạt động tốt ở thị trường hiện tại lại không phù hợp với thị trường mới. Do đó việc hiểu rõ và thích nghi với văn hóa địa phương là rất quan trọng. Thách thức khác là việc xây dựng mạng lưới đối tác và quan hệ khách hàng ở thị trường mới. Điều này đòi hỏi thời gian và nỗ lực để xây dựng lòng tin và uy tín. Ngoài ra, các quy định pháp lý và thủ tục hành chính ở mỗi quốc gia cũng có thể là rào cản lớn đối với việc mở rộng thị trường. Để vượt qua những thách thức này, doanh nghiệp cần đầu tư vào việc nghiên cứu và hiểu rõ thị trường mục tiêu. Việc hợp tác với các đối tác địa phương là một cách hiệu quả để nhanh chóng tiếp cận và hiểu rõ thị trường. Doanh nghiệp cũng nên xây dựng đội ngũ nhân viên có khả năng và kinh nghiệm làm việc trong môi trường đa văn hóa. Đối với các vấn đề pháp lý, việc tư vấn và làm việc với các chuyên gia pháp lý địa phương có thể giúp doanh nghiệp vượt qua các rào cản và tuân thủ đúng quy định của từng quốc gia.