Doanh nghiệp muốn định vị thương hiệu cần một chiến lược sản phẩm tốt

Phóng viên:Thưa ông, hiện nay nhiều doanh nghiệp chỉ chú trọng đến chức năng thương mại, ồ ạt đưa ra thị trường nhiều sản phẩm cốt tạo lợi nhuận, ông nghĩ sao về điều này? 

Doanh nhân Lê Công Năng: Tôi nghĩ những doanh nghiệp này đã không thực sự biết cách xây dựng và vận hành doanh nghiệp. Họ không có hoặc là đã không coi trọng việc thiết kế một chiến lược sản phẩm cụ thể. Chúng ta có thể  tạo ra rất nhiều sản phẩm nhưng phải có một sản phẩm cốt lõi hay còn gọi là sản phẩm chiến lược để tạo doanh thu bền vững, tạo ra hình ảnh gắn liền với thương hiệu. Doanh nghiệp của bạn sản xuất lốp ô tô thì lốp ô tô là sản phẩm chiến lược. Bên cạnh đó doanh nghiệp của bạn cũng cần có những sản phẩm giúp thu hút, thúc đẩy khách hàng đến với sản phẩm chiến lược bằng những sản phẩm đẩy và sản phẩm kéo. Vẫn là câu chuyện doanh nghiệp sản xuất lốp ô tô thì dịch vụ bảo hành, sửa chữa lốp và dịch vụ thay thế phụ tùng sẽ là những sản phẩm đẩy. Hay khi các bạn đi mua một cái gói bột giặt họ sẽ có các chương trình khuyến mại tặng kèm như  tặng một gói xả, thì gói xả này là sản phẩm giúp đẩy doanh thu của sản phẩm bột giặt. Còn với sản phẩm kéo, sẽ là sản phẩm tạo ra lợi nhuận một cách gián tiếp. Ví dụ như doanh nghiệp sản xuất lốp ô tô sẽ tạo ra những chương trình miễn phí cho những khách hàng mới để thu hút họ biết đến doanh nghiệp của mình chẳng hạn. Hay như doanh nghiệp chúng tôi, muốn WonderTour là một thương hiệu phổ thông, chúng tôi tạo ra những sản phẩm đẩy là những tour trọn gói, những combo hoặc dịch vụ lẻ như là vé máy bay, như visa. Còn sản phẩm kéo là những chương trình hướng nghiệp, chương trình về kỹ năng. Tổng quan lại chiến lược sản phẩm là vô cùng quan trọng nếu doanh nghiệp muốn phát triển. 

Phóng viên: Vậy thưa ông để xác định được đâu là sản phẩm đẩy, đâu là sản phẩm kéo độc đáo doanh nghiệp cần làm gì? 

Doanh nhân Lê Công Năng: Xây dựng chiến lược sản phẩm tối ưu là một quá trình phải được thực hiện một cách cẩn thận. Các doanh nghiệp phải phân tích được thị trường bao gồm việc khảo sát ý kiến ​​khách hàng, phân tích dữ liệu để hiểu hành vi mua hàng và các xu hướng tiêu dùng. Sau đó phải nhận diện được các yếu tố cạnh tranh để xác định mục tiêu kinh doanh cụ thể và đề ra mục tiêu cần đạt được thông qua sản phẩm. Thực tế theo tôi thấy khi doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm hoặc nghiên cứu ra sản phẩm sẽ có một vấn đề xảy ra đó là mông lung không biết tập trung vào sản phẩm nào. Nhiều doanh nghiệp đã xác định đó chỉ là sản phẩm đẩy nhưng lại kỳ vọng doanh thu ở sản phẩm đó, điều này sẽ dẫn đến xung đột giữa bộ phận lãnh đạo và bộ phận bán hàng, bộ phận truyền thông, điều đó sẽ rất khó khiến doanh nghiệp phát triển.

Khi vận hành WonderTour, tôi xác định chiến lược sản phẩm ngay từ đầu. Tìm ra thị trường ngách để khẳng định bản thân, nhìn nhận điểm yếu của thị trường để tạo ra sản phẩm giải quyết. Tôi xác định đi lên từ sản phẩm tour thiết kế và tour chuyên đề trong khi thị trường đang bán các sản phẩm tour phổ thông và rất may mắn các tour du lịch này bên tôi được khách hàng ưa chuộng. Trong hai năm phát triển, WonderTour đã trở thành đơn vị top đầu về các sản phẩm tour du lịch chuyên đề và để tiếp tục phát triển chúng tôi lại tạo ra các sản phẩm du lịch dành cho doanh nhân, các sản phẩm dành riêng cho khối trường học, khối công nhân, cho các tín đồ tôn giáo… Bất cứ các nhóm khách hàng nào có nhu cầu du lịch đặc biệt thì chúng tôi sẽ thiết kế sản phẩm theo nhu cầu đó. 

Phóng viên: Vậy thưa ông khi đã xác định được các sản phẩm trong chiến lược sản phẩm đã đủ để doanh nghiệp phát triển không?

Doanh nhân Lê Công Năng: Tất nhiên là chưa đủ, khi đã có một chiến lược sản phẩm thì bạn vẫn phải có các chiến lược khác để thúc đẩy. Chúng ta cần có một chiến lược marketing phù hợp. Bộ phận marketing sẽ sử dụng linh hoạt các sản phẩm trong chiến lược sản phẩm để đưa vào giai đoạn tiếp thị, marketing. Với sản phẩm kéo sẽ phù hợp cho giai đoạn giáo dục thị trường, tạo phễu data. Nếu bây giờ bạn đã có một sản phẩm về du học thì bạn không thể bán thẳng là sản phẩm du học này giá bao nhiêu, marketing sẽ tạo ra các hội thảo chia sẻ về du học, về cơ hội việc làm sau khi du học về và những trải nghiệm của du học sinh có thể là miễn phí để thu hút khách hàng. Tương tự khi có các sản phẩm đẩy thì phòng marketing sẽ thiết kế các chương trình combo mua và tặng kèm để kích thích khách hàng. Nghĩa là giữa kế hoạch sản phẩm và kế hoạch marketing nó liên kết chặt chẽ với nhau. Khi mà marketing vượt qua giai đoạn Giáo dục thị trường thì sẽ sang đến giai đoạn chốt sale. Giai đoạn này cũng sẽ gắn liền với chiến lược bán hàng, chiến lược sản phẩm và chiến lược về chăm sóc khách hàng. Rõ ràng khi sản phẩm của bạn tốt, sản phẩm của bạn có giá trị cao thì vấn đề chăm sóc khách hàng của các bạn nó sẽ nhẹ nhàng hơn. Còn nếu sản phẩm của bạn không tốt thì rõ ràng bộ phận chăm sóc khách hàng lại là bộ phận phải đầu tư rất nhiều để xử lý khủng hoảng.

Phóng viên: Ông có thể đưa ra lời khuyên ngắn gọn cho các doanh nghiệp muốn xây dựng chiến lược sản phẩm hiệu quả?

Doanh nhân Lê Công Năng: Đối với các doanh nghiệp muốn xây dựng chiến lược sản phẩm hiệu quả, tôi khuyên họ nên tập trung vào việc hiểu rõ nhu cầu khách hàng, phân biệt sản phẩm của mình và cung cấp giải pháp tốt nhất cho khách hàng. Xác định cách bạn muốn thương hiệu của mình được nhìn nhận trong tâm trí của khách hàng như thế nào để có một chiến lược sản phẩm phù hợp. Đồng thời, hãy luôn theo dõi và đánh giá các yếu tố cạnh tranh để có thể thích nghi và phát triển sản phẩm của mình một cách linh hoạt.